Bolsista de mestrado defende dissertação sobre marketing de serviços profissionais

Lenoir Hoeckesfeld, bolsista de mestrado da FAPESC (Fundação de Amparo à Pesquisa e Inovação do Estado de Santa Catarina) no curso de Administração da UNISUL (Universidade do Sul de Santa Catarina), concluiu sua pesquisa e defendeu em julho sua dissertação sobre Práticas contemporâneas de marketing na perspectiva relacional em empresas de serviços profissionais. Foram estudadas empresas especializadas em engenharia, publicidade e propaganda, contabilidade, consultoria, tecnologia da informação e hospitais, que, segundo a pesquisa, ainda são pouco estudadas no Brasil.

O estudo mostrou evolução de 10% no faturamento de empresas que utilizam práticas contemporâneas de marketing, e que o uso de banco de dados contribui para um aumento de até 5,6% na lucratividade. O estudo mostrou que apenas 16,3% das empresas catarinenses possuem um caráter Relacional Avançado com as práticas contemporâneas de marketing, e 31,2% delas são do tipo Relacional Moderado (31,2%), utilizando práticas de todas as dimensões do marketing contemporâneo de maneira moderada e equilibrada.

Os resultados revelaram que a maioria das empresas pesquisadas utiliza as seguintes práticas contemporâneas: atendimento personalizado/formal aos clientes, comunicação de marketing direta/personalizada, obtenção de dados sobre clientes nos contatos do dia-a-dia e comunicação dirigida a segmentos/clientes específicos (marketing de banco de dados). Elas também desenvolvem relacionamentos de longo prazo com clientes específicos, atendimento informal/social, fazem marketing interativo, entre outros. As métricas de marketing mais utilizadas são: satisfação de clientes, conquista de clientes, crescimento de vendas e lucratividade.

O pesquisador realizou dois levantamentos bibliométricos sobre o tema, o primeiro relativo ao Marketing de Relacionamento no setor de Serviços Profissionais, que gerou um artigo acadêmico publicado na revista International Journal of Business & Marketing, em janeiro deste ano. O segundo foi com relação às práticas contemporâneas de marketing e teve como produto um artigo submetido ao SemeAd  (Seminários em Administração), evento organizado pela USP (Universidade de São Paulo).

Para a pesquisa foi utilizado um modelo teórico que possibilita analisar as práticas contemporâneas de marketing sob quatro dimensões da perspectiva relacional: marketing de banco de dados (database marketing), marketing digital (e-marketing), marketing interativo (interaction marketing) e marketing de rede (network marketing). Segundo seus autores, o foco é construir relacionamentos duradouros e rentáveis com clientes e outras organizações do mercado. O estudo está vinculado ao Programa de Pós-graduação em Administração da UNISUL, no âmbito da linha de pesquisa Inovação e Sociedade e do grupo de pesquisa Inovação e Sociedade.

Fonte: Coordenadoria de Comunicação da FAPESC